클래게임즈는 사람들이 간단하게 즐길 수 있는 모바일 게임을 서비스하는 게임 개발사입니다. 대표작인 소울시커는 1천만 회 이상 다운로드 됐고 매출도 무려 310억 원 이상을 기록했죠.
이외에도 다양한 모바일 게임을 출시하면서 엄청난 성장세를 보여왔는데요. 이런 클래게임즈에게도 고민이 하나 있었습니다. 바로 광고 최적화였죠. 모바일 게임 광고는 자칫 잘못하면 유저 경험을 해칠 수 있어서 신중하게 접근해야 합니다. 너무 많으면 유저들이 싫어하고, 줄이자니 게임사의 수익이 줄어들죠.
그래서 유저가 느끼는 광고 저항점을 찾는 게 굉장히 중요합니다. 클래게임즈는 에어플럭스를 도입하고 나서 최적화에 성공했고 인앱 구매를 포함한 유저 LTV는 무려 약 40%, 광고 수익은 약 26%나 상승했다고 합니다.
오늘은 클래게임즈의 UA 퍼포먼스 마케터 김범준님을 모시고 에어플럭스를 어떻게 활용했는지 직접 인터뷰를 했습니다.
안녕하세요, 클래게임즈의 UA(User Acquisiton) 퍼포먼스 마케터 김범준입니다.
저희 클래게임즈는 2013년에 설립된 게임사로, 지난 10년이 넘는 기간 동안 누적 3천만 명 이상의 유저를 대상으로 서비스를 제공해왔습니다.
대표작으로는 ‘소울시커’(Soul Seeker)와 ‘문명전쟁 : Reign of Empire’이라는 게임이 있어요. 소울시커는 다운로드 1천만 회와 매출 310억 원, 문명전쟁은 글로벌 누적 매출 150억 원을 기록했습니다.
유저들이 간편하게 게임을 플레이하고 그 안에서 재미를 극대화하는 방향성이 저희의 지향점입니다.
저는 UA 퍼포먼스 마케터로서 유저 확보 프로세스의 효율을 최대한 높이는 업무를 맡고 있어요. 거기서 더 나아가서 유저 데이터를 분석하고, 그 결과를 통해 나타나는 개선 사항들을 각 부처에 정보를 전달하는 역할도 합니다.
저희 클래게임즈는 모바일 게임 시장이 어려웠던 지난 2020년에도 여러 게임을 기반으로 수익을 최대한 고도화하면서 위기를 잘 이겨냈고, 지금도 지속해서 성장하고 있습니다.
저희는 온라인 플랫폼 광고 매체를 가장 많이 활용하고 있는데요. 페이스북이나 인스타그램과 같은 소셜 미디어 광고는 진행하지만, 구글 애즈(Google Ads) 광고에 힘을 싣고 있습니다. 국내뿐만 아니라 글로벌 시장에서도 구글 애즈를 가장 많이 활용하고 있어요.
구글 애즈를 활용하면 구글 검색 광고와 배너 광고, 유튜브 동영상 광고에 모두 게임 광고를 노출시킬 수 있거든요. 유튜브 하나만 해도 유저가 어마어마하잖아요. 당연히 잠재 고객이 가장 많을 것이라 생각했고, 캠페인 결과 가장 높은 광고 효율을 기록했습니다.
이렇게 노출한 게임 광고를 통해 새로운 유저들을 모객하는 캠페인을 주로 진행하고 있었습니다.
저희가 작년 지스타 세미나에 참석했었는데요. 거기서 손상혁 팀장님을 우연히 뵙게 됐어요.
거기서 팀장님이 즉석에서 에어플럭스가 어떤 제품인지 정말 열심히 설명해 주셨어요. 에어플럭스가 무엇이고, 어디에 필요하고, 어떤 효과가 있을지에 관해서 말이죠.
저도 설명을 들으면서 충분히 가능성이 있고 한 번 테스트를 해보면 좋겠다고 생각했어요. 그래서 지난 11월부터 저희 클래게임즈에 에어플럭스를 도입했고 지금까지 대략 4개월 정도 사용해 왔습니다.
저희가 운영하는 게임 중에 ‘스페이스 마린 디펜스’와 ‘좀비 헌터 D-Day’라는 게임이 있는데요. 그런 게임들은 수익 구조 자체가 IAA(In-app Ads, 인앱 광고) 비중이 꽤 높습니다.
그러다 보니 아무래도 강제 광고가 들어가게 되고, 이걸 어떻게 최적화하느냐가 가장 큰 문제였습니다.
처음에는 이를 해결하기 위해 직접 저희가 광고 최적화를 진행했어요. 퍼널을 열어서 확인을 하고 각 스테이지 퍼널 안에서 어디에 강제 광고를 넣을지 결정했죠. 직접 광고를 넣은 후에는 유저 데이터와 광고 수익을 일일이 확인했습니다. 그러다 보니 잦은 업데이트가 동반될 수밖에 없었어요.
아무래도 이 모든 프로세스를 저희가 직접 진행하다 보니 공수가 많이 들어갈 수밖에 없었습니다. 특히 잦은 업데이트는 운영사 입장에서는 상당히 큰 골칫거리이자 리스크였습니다. 유저 입장에서는 업데이트가 많으면 많을수록 게임 경험이 안 좋아지기 때문이죠.
그런 점들이 큰 문제점이었습니다.
마케팅 담당인 저와 광고 수익화를 담당하는 분까지 해서 총 두 명입니다.
아쉽게도 저희는 중소 게임 개발사여서 따로 데이터를 전문적으로 분석하거나 관리하는 분은 없습니다. 그래서 필요시에는 관련된 인력들이 다 같이 투입돼서 데이터 분석을 하고 있어요.
놓치거나 실수하는 부분은 늘 있던 것 같아요. 왜냐하면 최적화되는 지점을 찾기 위해서는 계속해서 시행착오를 거쳐야 하거든요.
그럼 테스트 캠페인을 수차례 진행할 수밖에 없어요. 그 과정에서 예산이 예상보다 더 많이 소진될 수도 있지만, 그럼에도 사업성과 수익성을 올릴 수 있는 최적화 지점을 찾아낼 수만 있다면 그 정도의 가치가 있다고 생각하고 캠페인을 진행해 왔습니다.
없었습니다. 광고를 최적화하는 솔루션에 관해서는 생소한 부분이 많았어서 활용을 많이 못 했던 것 같습니다.
가장 큰 변화는 바로 편의성입니다. 초반에 에어플럭스를 설치하면 하면 그다음부터는 저희가 따로 건들 게 아예 없어요.
저희는 담당자분과 소통하면서 주기적으로 테스트와 결과만 모니터링 하면 돼서 굉장히 편리해졌습니다.
예를 들어, 예전에는 다섯 번째 스테이지가 끝나고 강제 광고가 나오게 설정한다고 하면, 직접 광고를 넣은 후에 데이터를 확인했습니다. 결과가 영 아니다 싶으면 위치를 조정하는 과정들을 거쳤죠. 에어플럭스를 도입하고 나서는 이제 그럴 필요가 아예 없어졌어요.
기존에 광고 최적화에 투입되던 인력들을 다른 업무에도 투입할 수 있었고, 조직 운영이 이전보다 훨씬 유연해지면서 전반적인 운영 효율성도 크게 높일 수 있었습니다.
아무래도 강제 광고는 유저들이 심리적으로 저항성을 가질 수밖에 없는데요. 그 저항성을 느끼는 포인트를 잡아내는 게 절대 쉬운 일이 아닙니다.
그런데 에어플럭스는 API를 연결하기만 하면, 저희가 굳이 일일이 수동으로 확인하지 않아도 그 구간을 찾아내서 최적화할 수가 있어요. 자잘하게 업데이트를 할 필요가 없으니 개발사는 시간과 비용을 줄일 수 있고, 유저는 게임 경험이 방해받지 않으니 일석이조인 것이죠. 그리고 그 결과도 저희가 중간중간 받아봤는데 굉장히 만족스러웠습니다.
그래서 유저 별 저항성 지점을 찾으면서 강제 광고를 최적화하는 기능을 가장 많이 활용했던 것 같습니다.
이건 제가 구체적인 수치도 말씀드릴 수 있는데요. 도입 전과 비교했을 때 인앱 구매를 포함한 전체 LTV는 대략 40%, 광고 매출은 대략 26% 상승했어요. 리텐션도 소폭이지만 조금씩 상승하고 있어서 저희 팀원들 모두 만족하고 있습니다.
에어플럭스가 직접적으로 조절하는 변수는 강제광고였지만, 이를 통해 전체적인 유저 경험이 향상하면서 광고 수익과 함께 인앱 구매 수익도 함께 증가했어요.
예 맞습니다. 유저 특성에 따라 광고 저항점이 모두 다른데, 에어플럭스는 그 부분까지 다 찾아서 최적화해 주고 있습니다.
하나 흥미로웠던 캠페인 결과를 말씀드리자면요. 저희가 에어플럭스를 활용하면서 미국을 대상으로 글로벌 구글 애즈 광고 캠페인을 하나 진행했었습니다.
그런데 유저 경험을 최적화하다 보니, 미국은 광고 수익보다는 인앱 구매를 최적화하는 게 수익 향상에 더 유리하다는 걸 알게 됐습니다. 다른 글로벌 국가들을 대상으로 캠페인을 진행했을 때는 광고 수익 최적화가 훨씬 유리했어요. CPI(Cost Per Install, 설치당 비용) 단가도 많이 낮았고요.
이렇게 에어플럭스를 사용하다 보면 국가별 특성에 적합한 캠페인 방식과 최적화 포인트를 잡는 것까지 용이해져, 저희가 글로벌 수익화 전략을 짜는데 엄청난 도움이 되고 있습니다.
네, 그렇습니다. 아까 말씀드렸다시피 게임 개발사에게 있어 강제 광고 최적화는 이제 필수이기 때문이죠.
그래서 그 부분을 가장 쉽고 정확하게 최적화해 줄 수 있는 에어플럭스가 꼭 필요하게 될 것으로 보고 있습니다.
저희 클래게임즈에서는 차기작으로 열혈강호를 준비하고 있습니다. 아기자기하고 귀여운 SD 캐릭터들로 화려한 액션 게임을 플레이할 수 있습니다. 열심히 준비하고 있으니 많이 기대해 주셨으면 좋겠습니다.
에어플럭스 담당자분들과 미팅을 하면서 정말 담당자분들께서 열심히 연구하고 계신다는 걸 느꼈어요.
그래서 앞으로 어떻게, 어떤 방향으로 발전할지, 또 어떤 새로운 기능들이 나올지 그 부분이 되게 기대가 많이 됩니다.
클래게임즈의 스토리, 굉장히 흥미로웠습니다.
지금 여러분도 모바일 게임 광고를 어떻게 최적화해야 할 지 고민하고 계시나요? 광고 수익도 높이고, 유저 경험도 높이고, 운영 효율성도 더욱 높이고 싶으시나요?
지금 바로 에어플럭스팀에게 수익화 고민을 공유해보세요. 여러분의 게임이 더 잘 성장할 수 있는 방법을 함께 찾아보겠습니다.
