국내 모바일 P2E(Play to Earn) 게임 1위를 달성한 방치형 RPG 모바일 게임 ‘닌자키우기(Idle Ninja)’ 제작사 퍼즐몬스터즈의 양진환 대표님을 인터뷰했습니다. 닌자키우기가 성공적인 게임으로 거듭날 수 있었던 모바일 앱 마케팅 전략과 함께, 모바일 앱 어트리뷰션 툴 에어브릿지 활용기를 전해드립니다.
안녕하세요, 게임 제작사 퍼즐몬스터즈 대표 양진환입니다. 퍼즐몬스터즈는 가치있는 모바일 게임을 만든다는 미션 하에 도전을 거듭하고 있습니다. 저희는 현재 대규모의 하드코어 게임보다는 미드코어 게임에 집중하고 있는데요. 너무 가볍지만은 않은 대전 게임 등, 플레이어 간 상호작용을 통해 재미를 10배까지도 끌어올릴 수 있는 게임을 만드는 것이 목표입니다. 4명이서 창업을 했고, 3년 정도가 지난 현재 규모가 5배 성장해서 인원이 20명 즈음 됩니다. 소규모에서 중간 규모로 넘어가는 단계에 있다고 볼 수 있죠. 지금까지 닌자키우기라는 대표 게임과 함께 성장해 왔고, 다음으로 회사의 성장을 이끌 타이틀들을 지속적으로 기획 및 개발하고 있습니다.
닌자키우기는 작년 4월에 출시한 게임으로, 주요 특징은 키우기 게임이자 블록체인을 결합한 게임이라는 점입니다. 저희는 닌자키우기 게임이 더 발전할 수 있는 방향성을 끊임없이 고민했고, 이를 빠르게 프로덕트에 반영해왔습니다. 먼저, 통상적으로 키우기 게임은 짧으면 3개월, 길면 1년 정도로 실질적인 수명이 짧은 편이지만 닌자키우기는 런칭 후 플레이어들이 아쉬워할 만한 부분을 지속적으로 고민하고 이를 반영해서 거의 주 단위로 업데이트를 해와서인지 출시 1년 반 이상이 지난 지금까지도 의미있는 성과를 내고 있습니다. 닌자키우기의 성공을 이끈 또다른 전략 중 하나였던 블록체인도 우리 게임이 더 발전할 수 있는 방안을 고민하는 과정에서 나왔던 실행안이었습니다. 당시 블록체인이 본격적으로 주목받기 시작했고, 우리 게임과도 잘 어울린다고 판단했습니다. 블록체인 전략이 성공을 거둬 실제로 구글 플레이스토어에서 인기 순위 1위를 기록하기도 했습니다. 유저들에게 더 나은 경험을 제공하기 위한 지속적인 고민이 실제 성과로 이어진 것이죠. 덕분에 유저들도 닌자키우기가 다른 게임과는 뭔가 다르다는 걸 인지했고, 그래서 저희 게임을 더 오랫동안 즐겨주시는 것이 아닐까 생각합니다.
닌자키우기의 성장 곡선에서 눈에 띄는 지점들마다 주요했던 마케팅 포인트들이 있었습니다. 크게 세 가지가 있는데, 가장 먼저 게임이 새로 출시되었을 때 유튜브에서 바이럴이 되었고, 이후 구글 애즈를 통한 타겟팅 광고를 통해 유저들을 성공적으로 유입시켰으며, 마지막으로는 블록체인을 결합시킨 후 국내 시장에서 이름을 떨쳤습니다. 사실 사업 초기에는 제가 혼자서 직접 마케팅을 진행하다 보니 본격적인 마케팅을 진행하기에 어려움이 있었고, 보다 앞서나가는 게임이 되기 위해 반복적인 개선 작업을 수행하는 데 더 중점을 두었습니다. 프로덕트를 개선하니 마케팅 효율도 전반적으로 함께 증가하는 선순환이 발생했어요.
구글 애즈를 집행한 목표는 크게 앱 설치 증대와 매출 최적화 두 가지였습니다. 매출과 직간접적인 연관성이 높은 액션이 무엇인지 파악하여 마케팅 캠페인에 활용했고, 큰 성과들을 얻었습니다. 특히 구글 애즈에서 지원하는 타겟 광고 투자수익 입찰 기반 tROAS 캠페인의 도움을 많이 받았는데요. 잠재적인 고가치 유저를 유치하는 데 유용했습니다. 성과는 시즌별, 캠페인별로 다르게 동작했지만 성과가 정말 좋았을 때에는 300%에 이른 적도 있었어요. 성과 최적화를 위한 고민은 현재에도 지속하고 있으며, 앞으로도 그럴 것입니다.
리텐션과 ROAS입니다. 즉 유저들이 게임을 얼마나 오랫동안 플레이하는지, 그리고 그 유저들의 행동이 매출과 얼만큼의 상관 관계가 있는지를 가장 중요하게 생각하고 있습니다. 리텐션은 Day 1, Day 7, 다음으로 2주, 1개월 정도 단위로 살펴보는 편입니다. 이러한 지표들은 구글 애널리틱스와 에어브릿지를 통해 파악하고 있는데요. 저희는 광고를 주로 구글 애즈에서 많이 집행하다 보니 구글 애널리틱스만으로도 어느 정도 인사이트를 얻을 수 있기는 하나, 다른 매체들까지 포함하여 보다 정확한 마케팅 성과를 분석하기 위해 에어브릿지를 유의미하게 사용하고 있습니다. 인플루언서 마케팅을 포함하여 다양한 채널을 통해 마케팅을 진행할 때 에어브릿지 트래킹 링크를 사용하면 채널별 성과 확인이 용이합니다.
앞에서 말씀드린 것처럼 한정된 마케팅 비용을 보다 의미있게 활용하기 위해 채널별 성과를 효과적으로 트래킹하는 데 활용하고 있습니다. 파이어베이스나 구글 애널리틱스만으로는 타겟 이벤트에 대한 마케팅 성과 분석을 딥하게 진행하기엔 어려움이 있는데요. MMP 툴인 에어브릿지를 통해 더 자세한 성과 분석 데이터를 확인하여 마케팅 비용 집행을 최적화합니다. 인앱 결제와 같은 타겟 전환 이벤트를 효과적으로 드라이브할 수 있도록 마케팅 전략을 최적화하는 데 에어브릿지에서 확인 가능한 지표들을 적극적으로 활용하고 있습니다.
키우기 게임의 특성상 유저들은 본인의 캐릭터가 남들보다 빠르게 성장할 때 쾌감을 얻기 때문에 광고를 시청하거나 인앱 결제를 하게 됩니다. 게임 제작사로서 저희는 유저들에게 다른 사람보다 몇 배 더 빠르게 캐릭터를 성장시킬 수 있는 다양한 선택지를 제공하죠. 현재 닌자키우기는 인앱 결제가 차지하는 매출 비중이 큰데요. 일반적인 플레이에서 느끼는 재미보다 인앱 결제를 통해 유저들이 몇 배는 더 큰 즐거움을 느낄 수 있도록 다양한 요소들을 잘 설계하는 것이 중요하다고 생각합니다.
하나의 매체를 통해서만 마케팅을 진행하는 것이 아니었기 때문에 MMP 도입은 필수라고 생각했습니다. 저희의 주요 마케팅 매체는 구글 애즈였지만, 그렇다고 다른 매체를 전혀 활용하지 않은 것은 아니었습니다. 때문에 구글 애널리틱스를 통해 모든 마케팅 성과를 트래킹하는 것은 불가능했고, 구글 애즈 이외 채널에서의 성과까지도 정확하게 살펴보기 위해 MMP 도입이 필요했습니다.
에어브릿지 사용 경험이 있는 업계 지인의 추천을 받기도 했고, 가장 큰 선택 이유는 솔루션 도입 가격이 합리적이라는 점이었습니다. 이제 막 시작하는 단계에 있던 회사로서, 합리적인 비용으로 의미있는 성과를 내는 것이 중요했죠. 타사 MMP들의 경우 초기 비용이 낮더라도 이후 비용이 급격하게 증가하는 경우도 많은데, 그 때 다른 솔루션으로 이관을 하고 싶다 해도 데이터 유실 이슈 등으로 막상 실행하기엔 쉽지 않습니다. 따라서 가능한 오래 안정적으로 사용할 수 있는 솔루션을 선택하고 싶었고 에어브릿지 가격 정책은 미래 비용 예측이 용이하다는 측면에서 메리트가 있었습니다.
마케팅을 진행할 때 감에 의존하지 않고 데이터 기반으로 의사결정을 내리고자 하는 니즈가 강했습니다. 데이터 드리븐 사고방식을 조직에 정착시키는 데 에어브릿지가 실제로 큰 도움이 됐습니다. 저희는 게임 회사로서 ROAS 중심으로 사고하고 전략을 수립해야 하고, 따라서 인앱 결제와 같은 전환을 효과적으로 유도하는 것이 매우 중요합니다. 에어브릿지 대시보드에서는 전환 성과별 유입 채널 분석 데이터나 ROAS 같은 핵심 지표를 한눈에 살펴볼 수 있었기 때문에, 각 마케팅 활동과 실제 성과 데이터를 연결지어 살펴봄으로써 데이터 기반 사고가 가능하도록 업무 방식이 고도화되었습니다.
또한, 채널별 마케팅 성과 지표를 토대로 예산 분배를 최적화했습니다. 의미있는 마케팅 채널을 발견하는 것 못지않게 성과가 저조한 채널을 신속하게 제외시키는 것도 빠른 성장을 위해 중요한 과제 중 하나라고 생각합니다. 지금까지 새로운 마케팅 매체를 다양하게 시도해봤는데, 이 과정에서 주요 마케팅 매체인 구글 애즈와 비교하여 여러 매체의 성과 데이터를 살펴보고 유의미한 결과가 나오지 않은 매체는 빠르게 드랍하는 의사결정을 진행했습니다. 각 매체가 제공하는 성과 리포트가 있기는 하나, 이는 각 채널별 성과를 비교분석하기에는 용이하지 않죠. 에어브릿지에서는 채널별 성과를 한눈에 파악할 수 있어 의사결정의 명확한 기준이 마련되었습니다.
P2E 혹은 NFT 쪽에서 영향력 있는 유튜버들과 협업할 때 에어브릿지 트래킹 링크를 적극적으로 활용했습니다. 닌자키우기가 블록체인 관련하여 유명세를 탄 이후 여러 인플루언서 분들이 콘텐츠를 올려주셨는데, 각 유튜버에게 에어브릿지로 생성한 커스텀 트래킹 링크를 전달해드리고 콘텐츠 업로드시 해당 링크를 사용해주십사 부탁을 드렸죠. 에어브릿지 대시보드에서 각 유튜브 인플루언서를 통해 발생한 전환 성과를 추적하고, 유의미한 유입 채널이 무엇인지 확인하여 이후 캠페인에 반영할 수 있었습니다.
저희는 스타트업이기 때문에 규모가 큰 게임사들에 비해 다양한 것들을 시도해볼 수 있었고, 빠르게 의사결정을 진행할 수 있었습니다. 예를 들어 블록체인이 결합된 P2E 게임을 시도하는 것도 큰 기업이라면 의사결정에만 몇 달이 걸렸을텐데 저희는 그렇지 않았죠. 빠르게 움직이고, 실패하면 이를 통해 배우고 프로덕트를 개선하는 과정을 꾸준히 지속할 수 있는 환경이 잘 조성되어 있었습니다. 저희 게임을 즐기는 유저분들도 대기업의 통상적인 운영 방식보다 이와 같은 역동성에 흥미를 느끼는 성향인 분들이 많은 것 같습니다. 현재 처한 상황에서 유저들의 만족도를 높일 수 있는 최선의 선택을 하기 위해 끊임없이 고민하고 기민하게 실행에 옮겼던 것이 지금까지의 성공을 이루어 낸 가장 큰 요소라고 생각합니다.
앞서 말씀드린 것처럼 저희는 미드코어 게임 카테고리에서 우리만이 제공해줄 수 있는 가치를 찾고 이를 반영한 서비스를 만드는 것을 목표로 하고 있습니다. 이제 회사의 규모나 경험치가 저희가 가진 강점을 살려서 정말 도전해보고 싶었던 게임을 다양하게 시도해볼 수 있는 단계에 이르렀다고 생각하고, 앞으로 이런 노력을 지속하다 보면 넥스트 3N이 될 수 있지 않을까 생각합니다.
의미 있는 의사결정을 지속적으로 빠르게 내릴 수 있는 회사가 결국엔 살아남는다고 생각합니다. 게임 업계에서 유의미한 성과를 낸 유능한 분들이 회사에 많이 합류해주셨고, 앞으로도 계속 채용할 예정입니다. 좋은 분들을 많이 모셔 올수록 저희의 비전 달성에 더 빠르게 다가갈 수 있다고 믿기에 많은 노력을 기울이고 있습니다.
또한 데이터가 즉각적으로 정답을 제시해줄 수는 없겠지만, 작은 기업으로서 실수하기 쉬운 부분들을 데이터 기반의 의사결정으로 보완하고 방향성을 찾아나가는 일이 꼭 필요합니다. 이런 측면에서 MMP 도입을 앞두고 계신 회사, 혹은 MMP를 활용해 의미 있는 액션을 시도해보고 싶은 회사들에게 에어브릿지가 좋은 선택지가 될 것이라 생각합니다.
