글로벌 IT 서비스의 B2B 세일즈 팀 업무 프로세스와 직무 탐구 포스트에 이어, AB180의 솔루션 세일즈 시작 단계에서 고객과 연락하고, 고객의 니즈에 맞는 솔루션을 제안해서 본격적인 세일즈 프로세스의 시작점 역할을 수행하고 있는 윤부영님 그리고 노유경님과 이야기를 나눠보았습니다.
이번 포스트에서는 AB180(에이비일팔공) 세일즈팀 ADM(Account Development Manager) 신입으로 입사하여 AM(Account Manager) 포지션으로 이동한 노유경님(이하 ‘노’) 그리고 세일즈팀에 경력직으로 입사하여 새로운 업계에서 커리어를 쌓아가고 계신 ADM 윤부영님(이하 ‘윤’)을 인터뷰하였습니다. 두 분의 이야기를 통해 IT B2B 세일즈 커리어를 어떻게 시작하고 쌓아갈 수 있을지 알아보겠습니다.
노: 안녕하세요. AB180에서 AM으로 일하고 있는 노유경입니다. 졸업 직후 AB180 세일즈팀으로 입사해서 (2022년 1월 기준) 8개월째 회사와 함께하고 있습니다. 세일즈에 ADM으로 입사한 후, 얼마 전 팀 내 다른 포지션인 AM으로 직무를 이동하였습니다.
윤: 안녕하세요. ADM 윤부영입니다. 국내 소비재 기업에서 5년간 근무하다 작년 9월에 AB180에 입사해 이제 6개월 정도 되었습니다.
노: 저는 학부에서 미디어 커뮤니케이션과 소프트웨어 공학을 전공했습니다. 보도국 정치부에서 인턴 이후 사회 과학적으로 활용될 수 있는 기술에 많은 관심이 생겨 데이터 분석, 특히나 자연어 처리 분야에서 몇 가지 프로젝트를 진행하였습니다. 그리고 IT와 세일즈 두 마리 토끼를 모두 잡을 수 있겠다는 생각에 AB180에 합류하게 되었습니다.
윤: 저는 AB180에 입사하기 전에 국내 소비재 기업에서 영업사원으로 근무했습니다. B2C와 B2B가 섞여 있는 형태의 영업으로 지금의 IT 영업과는 완전히 다른 업계에서 근무했었는데요. 성장하는 IT 업계에서 근무하고 싶었던 때에 AB180의 ADM이라는 기회를 발견하여 합류하게 되었습니다.
노: 졸업 이후 내 전공을 살리면서도 내가 좋아하면서 잘 할 수 있는 일이 무엇일까 고민을 정말 많이 했습니다. 이 과정에서 제 스스로에 대한 SWOT 분석을 해 본 적이 있는데, ‘돈을 좋아하고, 셈이 빠르다.’, ‘사람들과 대화를 잘 한다.’, ‘성과지향적이다.’ 등의 특징이 매우 세일즈에 부합한다는 사실을 깨닫고, 솔루션/기술 영업직을 준비하기 시작했습니다.
처음엔 저도 친구들과 마찬가지로 대기업 영업직을 정말 많이 지원했었습니다. 저와 핏이 맞지 않기도 했고, 일찍 대기업에 취업을 한 친구들이나 입사 1-2년 차 선배들 중 회사 생활이 행복하다고 이야기하거나, 본인의 성장을 욕심내는 사람을 찾기 어려운 것을 보면서 과연 대기업에 다니는 것이 의미가 있을지 의구심이 많이 들었던 것 같습니다. 저는 농담반 진담반으로 ‘지구 정복’이 꿈이라고 이야기할 정도로 커리어에 욕심이 많은 사람이라 저의 발전과 성장을 진심으로 독려해 주는 회사, 또래 친구들보다 5년은 빠르게 절 성장시켜줄 수 있는 회사를 다니고 싶었습니다.
이러한 저의 직무 욕심과 커리어 욕심을 모두 채워줄 수 있는 회사를 찾아 오랜 기간 방황했었는데, 우연치 않은 기회로 AB180을 만나게 되었고, 저의 모든 욕심을 실현할 수 있는 곳이라 생각해 세일즈로서의 커리어를 AB180에서 시작하게 되었습니다.
윤: IT 산업에는 꾸준한 관심을 갖고 있던 와중에, AB180의 ADM 모집 공고를 보고 회사와 직무에 대해 모두 처음 알게 되었습니다. 회사에 대해 찾아보면서 비전이 있는 회사라는 것을 느꼈고, 동시에 좋은 면접 경험 덕분에 이 사람들과 함께라면 좋은 환경에서 업무를 할 수 있겠다는 생각에 입사를 결심하게 되었습니다.
노: 서류 → 1차 면접 → 2차 면접 순서로 이루어져 프로세스 자체는 일반적인 채용 프로세스와 유사했지만, 그 안에서의 경험이 제게는 특별했습니다. 특히 면접이 회사가 저를 평가하는 자리일 뿐만 아니라 제가 회사를 평가하는 자리였다는 점이 기억에 남습니다.
면접관이 면접자를 일방적으로 평가하는 것이 제가 지금까지 겪어온 면접의 형태였는데, 면접자와 면접관 사이의 정보 불균형을 최소화하면서 긍정적인 자세로 업무를 함께할 수 있는 사람을 채용하기 위해 노력한다는 점이 인상적이었습니다.
면접을 통해 제가 희망하는 직무, 커리어 목표를 실현하는 데에 회사가 도움을 줄 수 있는지 면접관에게 검증할 수 있었고, 이 덕에 회사에 대한 확신과 애정을 갖고 입사할 수 있었습니다.
윤: 저도 유경님과 같은 프로세스로 진행되었습니다. 1차 면접은 코로나로 인해 화상으로 진행했고, 2차는 대면 면접으로 진행했습니다. 면접이라는 게 보통 회사가 나를 파악하는 과정이지만 동시에 내가 회사를 판단하는 시간이기도 한데요. AB180은 그런 의미에서 지원자를 잘 배려한다고 느껴졌고, 그 과정이 마음에 들었습니다. 그리고 2차로 대면 면접을 왔을 때 라운지에서 AB180 직원들이 모여서 세션을 진행하고 있었는데요. 외부인의 입장에서 라운지에 사람이 많으니 조금 당황하기도 했지만 동시에 이야기로만 듣던 IT 회사의 모습 같아서 입사 후 회사 생활이 기대되기도 했습니다.
윤: 분위기가 자유롭다는 것이었습니다. 많은 스타트업들에서 자유롭다고 표현하긴 하지만 회사마다 그 기준이 다를 수 있을 텐데요. 첫 출근 날, 다들 편안한 복장으로 출근해 계신 모습이 이전 회사와는 다른 분위기여서 신선했습니다. 게다가 복장뿐 아니라 호칭도 대표님까지도 모두 이름+님으로 호칭하고, 사내 메신저인 Slack에서 서로 장난치기도 하고 자유롭게 소통하는 것을 보며 분위기가 정말 좋은 조직이라는 것을 느낄 수 있었습니다. 단편적인 부분이지만 이런 모습이 쌓여서 수평적인 분위기를 만들어간다고 생각해요. 그런 점을 AB180에 입사하자마자 가장 먼저 느낄 수 있었습니다.
윤: IT 솔루션 영업은 회사와 회사의 거래로 이루어지기 때문에 고객으로 만들고 싶은 회사의 담당자 연락처를 확보해서 연락하고 설득하는 과정으로 진행됩니다. 이를 위해 마케팅 팀에서 자료, 세미나 등 홍보를 통해 우리 솔루션을 홍보하고 관심이 있는 잠재 고객을 끌어들이게 됩니다. 그 잠재 고객들을 리드(Lead)라고 표현하는데요. 그러면 저는 그 리드들을 분석해서 우리 솔루션에 적합한 타깃인지, 우리 솔루션 중 어떤 솔루션을 제안하면 좋을지 파악한 다음 리드에게 메일 혹은 전화로 연락합니다. 본격적인 세일즈가 시작될 수 있도록 리드를 설득해 미팅을 잡는 역할을 담당하는 것이죠. 이때 마케팅에서 들어온 리드를 대상으로 세일즈를 진행하는 것을 Inbound sales, 그리고 마케팅과는 별도로 좋은 타깃이라 생각되는 리드를 직접 발굴하는 것을 Outbound sales라고 하는데요. AB180의 ADM은 이 두 가지 역할을 다 맡아서 진행하고 있습니다.
노: 즉, 세일즈의 전환율을 높이는 역할을 수행하는 겁니다. 저희 세일즈 디비전에서도 가장 앞단에서 다양한 고객사를 만나는 업무를 수행하는 만큼, 세일즈 주니어에게 값진 경험들을 많이 하실 수 있으며, 세일즈 커리어 패스의 튼튼한 기반을 다지실 수 있다고 생각합니다.
노: 저희가 서비스하고 있는 앰플리튜드(Amplitude) 및 브레이즈(Braze)와 같은 해외 파트너사와의 협력 그리고 국내외의 다양한 산업과 직군의 잠재 고객을 만나고 함께 비즈니스를 하는 것이 AB180 ADM만의 경험이라고 생각합니다.
실제 해외 세일즈 조직에서는 ADM 역할을 세일즈의 퍼포먼스 및 효율을 향상시킬 수 있는 매우 중요한 역할로 생각하고 있는데요. 그래서 저희 파트너사들이 AB180 ADM의 업무 프로세스에도 많은 관심을 갖고 있으며 교육과 성장에도 많은 도움을 주고 있습니다. 이 과정에서 ADM은 간접적으로 해외 세일즈 문화 및 해외 파트너사와의 협력을 경험할 수 있습니다.
또한 ADM은 세일즈 앞단에서 다양한 잠재 고객과 마주하는 만큼, 다양한 비즈니스와 산업의 이야기를 듣고 이분들의 비즈니스를 도우며 세상에 대한 안목을 넓힐 수 있는 것도 큰 장점이라고 생각합니다.
윤: 이와 더불어, 업무를 정말 주도적으로 수행할 수 있습니다. 스타트업을 선호하는 이유 중 하나로 주도적으로 업무를 할 수 있다는 점일 텐데요. 저희 AB180의 ADM은 주도적으로 업무를 진행하고 있습니다. 리드에게 초기 컨택을 할 때나 아웃바운드 리드를 발굴할 때 등 모두 자신이 효과적이라 생각하시는 방법대로 시도하시면 됩니다. 기본적인 진행 방법을 배우기 위한 온보딩은 물론, 이를 위해 필요한 자원은 저희가 제공하고 있으니 마음껏 시도하고 도전하시기 바랍니다. 저희 팀은 각자의 이러한 시도가 전부 가치 있다고 생각하며, 함께 업무 프로세스를 만들어가는 것이 중요하다고 생각하고 있습니다. 그래서 주어진 업무만 수행하는 것보다 성장하는 스타트업에서 업무 프로세스를 만들어가고 싶은 분이라면 좋은 기회가 될 거라 믿습니다.
윤: 퀄리티 있는 미팅을 많이 성사시켜서, 이를 통해 세일즈의 전환율을 높이는 것이 ADM의 좋은 성과라고 생각합니다. 저희가 서비스하는 솔루션의 특성상 사용하고자 하는 고객의 스펙트럼이 다양합니다. 규모, 기술 이해도, 앱의 자체 개발 여부 등을 모두 확인하여 저희 솔루션을 가장 잘 활용할 수 있는 고객인지 그리고 영업 미팅에서 어떻게 접근해야할지에 대해 사전 조사 및 Qualification을 잘 해야 합니다. 잠재 고객 및 AE 분들께 저희가 정확하게 안내해드려야 고객 분들의 시간도 아끼고, AE 분들이 영업을 성사시킬 확률도 높아지 때문입니다.
노: 즉, 단순히 솔루션을 판매한다는 목표를 넘어, 세일즈의 효율을 높이고 전환율을 높이는 데에 기여해야 합니다.
윤: 저 외에도 세일즈의 모든 분들이 영업 미팅을 잘 하고 계시긴 한데요. 그래도 제가 경험한 바로는, 고객에게 적극적으로 다가가는 자세가 중요한 것 같습니다. 아무리 니즈가 있는 고객이라도 세일즈가 연락하지 않으면 성과가 나올 수 없고, 그리고 ADM이 연락하기 전까지는 그러한 고객의 니즈에 대해 정확히 판단할 수가 없습니다. 그렇기 때문에 한 번이라도 더 연락하고 설득하기 위해 저 스스로 계속 노력하고 있다는 점이 제가 가지고 있는 노하우라고 할 수 있을 것 같습니다. 특히 기업을 대상으로 판매하는 B2B 솔루션은 규모가 크기 때문에 한 사람의 담당자가 혼자 결정하기 힘든 부분이라 즉답을 회피하는 경우가 많습니다. 그럴 때 대화 내용을 기록해놓았다가 일정 시간이 지났을 때 한번 더 연락해보는 형태로, 계속해서 기회를 탐색하는 과정이 중요한 것 같습니다.
윤: 마테크 산업이라고 부르는 마케팅+테크놀로지 산업에 대한 전문성을 보유하고 있습니다. 특히 저희 AB180의 장점은 광고 성과 분석 솔루션(에어브릿지) + 사용자 분석 솔루션(앰플리튜드) + CRM 마케팅 자동화 솔루션(브레이즈) 세 가지를 모두 취급하고 있다는 점이라 생각합니다. 그래서 디지털 마케팅 시장의 어느 한 분야가 아니라 전체 사이클에 대한 전문성을 보유하고 고객에게 적합한 솔루션을 제안할 수 있는 역량을 갖출 수 있게 됩니다.
노: AB180 ADM의 장점 중 하나는 저의 향후 커리어 패스가 세일즈 ADM으로 국한되지 않는다는 점인 것 같습니다. 현재 저는 ADM 업무 이후 AM 업무를 보고 있기는 하지만, 저의 역량과 노력만 뒷받침이 된다면 세일즈향의 직무 (ex. AE, Sales ops, Solutions Architect) 모두로 전향 가능하다고 생각합니다. 아직 커리어 패스가 구체화되지 않은 상황해서 AB180의 ADM을 선택한 가장 큰 이유이기도 합니다.
노: 회사가 개인의 성장을 적극 지원하기 때문에, 회사의 성장 그리고 개인의 성장을 함께 할 수 있는 곳이라고 생각합니다.
입사 후 가장 인상적이었던 것 중에 하나는 회사의 구성원 모두가 회사를 애정함과 동시에 각자의 커리어적인 발전을 많이 고민한다는 것이었습니다. 이러한 분위기 덕에 모두가 회사의 공동 목표를 향해 최선을 다함과 동시에 각자의 발전을 도모하고 있어, 회사 그리고 직원 사이의 선순환 구조가 형성되었다고 생각합니다.
업무를 하다보면 현재에 안주하거나 나태해질 수 있다고 생각하는데, 회사 그리고 구성원이 모두 동기부여이자 자극이 되어 저의 튼튼한 커리어를 만들어 가는 데에 많은 도움을 받고 있습니다.
윤: 이와 더불어서 한 마디 덧붙이자면, 좋은 사람들과 함께 성장하는 즐거움을 느낄 수 있는 공간이라 생각합니다.
노: 특히 저와 같은 주니어들에게 좋은 장점이라고 생각하는데, 회사에서 사랑받는 직원이자 동료가 무엇인지 경험함으로써 이러한 사람이 되도록 스스로 노력할 수 있는 것이 큰 장점이라고 생각합니다.
세일즈 디비전에 계신 모든 분들이 다양한 커리어패스, 백그라운드를 갖고 계시다보니 함께 일을 하면서 다양한 인사이트를 얻을 수 있을뿐만 아니라, 실제 업무를 하실 때 ‘효율적으로 일하기’가 무엇인지 많이 배울 수 있었습니다.
[최고의 복지는 뛰어난 동료]라는 말을 저희 팀장님께서 하신 적이 있는데, 사랑받는 직원이자 동료가 무엇인지 잘 알고 있는 세일즈 팀원들 덕에 스트레스 없이 최고의 퍼포먼스로 업무를 수행하고, 좋은 성과를 돌려받을 수 있는 환경이 구축된 것이 저희 세일즈 디비전의 장점이라고 생각합니다.
윤: 좋은 동료와 회사의 장점은 앞서 언급했으니 넘어가고, 세일즈라는 직무에서 가장 큰 보람을 느낄 때는 좋은 성과를 냈을 때라고 생각합니다. 그리고 좋은 성과를 위해서는 나 자신의 노력도 물론 중요하지만 속한 산업이 성장하고 있어야 하고 동시에 취급하는 제품이 경쟁력이 있어야겠죠. AB180의 마테크 솔루션은 위 두가지 장점을 다 가지고 있습니다. 코로나 이후 기업들의 디지털화가 급격히 진행되고 있는 상황에서 마테크 산업 역시 지속적인 성장이 예상되고 있습니다. 그리고 AB180에서 자체 개발한 에어브릿지, 그리고 글로벌 파트너 솔루션 앰플리튜드, 브레이즈 모두 뛰어난 경쟁력을 인정받고 있는 제품입니다. 성장하는 산업에서 경쟁력 있는 제품을 마음껏 팔아보고 그 성과를 나의 커리어에 기록할 수 있는 값진 기회를 제공해줄 수 있는 것이 AB180 세일즈 디비전의 가장 큰 장점이라 생각합니다.
윤: 올해도 변함없이 AB180의 성장세는 지속될 예정인데요, 그래서 ADM도 더 많은 채용을 통해 성장할 예정입니다. 여기에 더해 글로벌 시장으로의 진출도 올해부터는 본격화될 예정인만큼 ADM의 업무도 글로벌로 확대될 예정입니다. 따라서 해외(특히 북미) 쪽 고객들과도 소통할 일이 많아질 예정이라 글로벌 커리어패스에 관심이 있으신 지원자분들이라면 더 좋은 기회를 마주할 수 있을 거라 생각합니다.
노: 성장과 발전에 대한 욕심, 그리고 앞으로 더 큰 세상에서 일을 하고싶으신 욕심이 있으신 분들에게 적합한 커리어라고 생각합니다.
급속도로 변화하는 시대에서 성공하기 위해 가장 필요한 역량은 ‘변화하는 환경에 얼마나 빠르게 적응하는가’라고 생각합니다. ADM으로 커리어를 시작하시면 세상을 보는 안목을 넓히실 수 있을 뿐만 아니라 성공한 산업, 비즈니스 그리고 사람들을 보며 정면교사가 무엇인지 스스로 생각할 수 있어 개인의 커리어패스와 목표를 더욱 구체화하실 수 있습니다.
윤: 세일즈는 각자의 방식이 있기 때문에 어떤 페르소나만 꼭 적합하다고 생각하지는 않습니다. 다만 세일즈에 대한 관심이 있고, 배우는 것을 좋아하는 사람이라면 잘 맞을 수 있을거라 생각합니다. 특히 IT 쪽 지식이 많지 않아 주저하시는 분이 있다면 걱정하지말고 지원하세요. 저희 AB180이 마테크 산업의 전문가가 될 수 있도록 체계적으로 도와드리겠습니다.
노: 회사의 목표를 위해 함께하며 서로의 성장을 응원할 수 있는 동료는 많으면 많을 수록 행복한 것 같습니다. 좋은 동료의 성공을 응원하고, 성공을 위한 노력을 함께하고 싶습니다. 세일즈가 하고싶으신 욕심 많은 사회 초년생 분들의 많은 지원을 기다립니다.
윤: 서로 배우고 같이 성장할 동료분들의 합류를 환영합니다. 많이 지원해주세요!
