지난 7월 26일 서울 삼성동 코엑스 그랜드 볼룸 & 아셈 볼룸에서 개최된 모던 그로스 스택(Modern Growth Stack 2023, 이하 MGS 2023) 컨퍼런스의 주요 세션 내용을 정리하여 MGS 2023 현장 스케치 시리즈로 소개합니다.
MGS 2023은 AB180에서 개최한 애드테크 & 마테크 컨퍼런스로, 온오프라인 2,000여 명이 참여, 국내외 49명 연사의 36개 세션을 통해 디지털 프로덕트 시대를 이끌어가는 주역들의 철학과 가치, 비즈니스 노하우를 공유하였습니다.
👉 MGS 2023 컨퍼런스의 전반적인 내용을 담은 현장 스케치는 이 포스트에서 확인해 보세요.
이번 포스트에서는 에어브릿지의 신혜일 Global Head of Customer Success와 딜라이트룸의 이승제 BD Lead, 서승환 Product Owner가 함께 진행한 “글로벌 시장에서 앱 매출 극대화하기: 하이브리드 수익 모델에 기반한 안정적인 매출 운영” 세션의 내용을 정리하여 소개합니다. 글로벌 시장에서 하이브리드 수익 모델을 통해 안정적인 앱 수익화를 이루어 낸 딜라이트룸의 성공 사례를 살펴보세요.
모바일 앱의 대표적인 수익화 방법은 인앱 광고(In-app Ads, IAA), 인앱 결제(In-app Purchase,IAP), 그리고 구독입니다. 딜라이트룸의 대표 서비스이자 글로벌 알람 앱 1위 알라미(alarmy)는 인앱 광고와 구독을 동시에 운영하는 하이브리드 수익 모델로 글로벌 시장에서 앱 매출 극대화에 성공하였습니다.
알라미는 매일 220만 유저의 아침을 책임지는 글로벌 1위 알람 앱입니다. 단순히 시간을 알려주는 도구에 불과했던 기존 알람 패러다임을 변화시키고, 정해진 시간에 일어나는 데 어려움을 겪는 사람들이 확실하게 잠에서 깰 수 있도록 돕기 위해 만들어진 앱입니다. 한국에서 시작한 서비스이지만 글로벌 앱으로 자리 잡으면서 현재는 미국 유저가 가장 많습니다.
“Wake people up, fully and completely.”라는 목표로 시작한 이 앱의 가장 큰 특징은 특정한 미션을 수행해야 알람이 꺼지도록 설정할 수 있다는 점입니다. 미션을 수행하는 동안 뇌와 몸을 확실하게 깨워 침대 밖을 벗어날 수 있도록 해 줍니다. 무료로도 알람의 대부분 기능을 사용할 수 있으며 유료로 구독하면 확실히 잠에서 깰 수 있는 프리미엄 기능을 사용할 수 있습니다.
알라미 전체 매출의 69%는 광고, 31%는 구독이 차지하고 있는데 처음부터 이와 같은 하이브리드 수익 모델을 채택한 것은 아닙니다. 서비스 초기에는 구독 없이 오로지 인앱 광고로만 수익을 창출했습니다. 당시에는 알람 앱을 유료로 이용한다는 것에 대한 소비자들의 거부감이 컸고, 앱이 유저에게 제공하는 가치가 유료 구독 기능을 만들기엔 부족하다고 판단했기 때문입니다.
이후 유저 유입이 증가하여 많은 데이터가 모이고 유저의 피드백을 받으면서 앱의 가치가 고도화되었다고 판단했을 때 프리미엄 기능을 출시했습니다. 2020년 구독 기능 출시 후 10억이었던 구독 매출이 이듬해 바로 4배로 성장했으며 광고 매출도 2배 이상 증가했습니다.
최근에는 광고 지면이 앱의 가치를 낮출 수 있다는 우려로 인해 광고 없이 구독 수익 모델로만 앱을 출시하는 경우가 많습니다. 하지만 구독으로만 수익을 창출할 경우 빈약한 무료 기능으로는 새로운 유저를 유입시키고 구매 가치를 느끼게 하기 쉽지 않습니다. 그리고 고객의 구매 의사를 충족시킬 수 있을 때까지 적은 매출로 서비스를 성장시키는 것은 재정적으로 어려운 일이 될 것입니다. 이와 다르게 광고 수익 모델은 돈을 지불할 의사가 없는 고객에게서도 수익이 발생하기 때문에 앱 초기에 매출 부담을 덜어줄 수 있습니다.
위 두 가지는 알라미가 광고를 도입할 때 중요하게 생각하는 점 두 가지입니다. 핵심가치가 있는 곳에 광고를 넣어야 유저가 광고를 볼 수 있습니다. 그리고 핵심가치를 느끼면서 광고를 보는 유저는 광고를 용인할 가능성도 큽니다. 예를 들어 알라미는 유저가 아침에 알람을 끄는 화면 전반에 광고 지면을 배치했습니다. 핵심 기능에 더 집중을 하는 화면이라 광고 지면에 대한 유저의 불만이 크지 않기 때문입니다. 물론, 이를 위해서는 유저에게 광고 거부감 이상의 가치를 제공할 수 있어야 한다는 점을 유념해야 합니다.
알라미는 앱 광고 수익을 극대화하기 위해 광고 최적화 사이클을 구축하였습니다. 위 그림은 광고 요청(Ad Request per DAU)의 증가가 게재율(Show-rate)과 입찰가(CPM)의 향상으로 이어지고, 이를 바탕으로 다시 광고 요청이 증가하는 알라미의 광고 최적화 사이클을 보여줍니다.
알라미는 애매한 광고 지면에 많은 광고를 넣기보단, 적은 광고를 확실한 화면에 배치하여 광고 효율을 극대화하는 방향을 추구합니다. 그리고 유저가 많이 이용하는 화면에 광고 지면을 만들고 무료 기능의 가치를 꾸준히 개선하여 사용률을 증가시킴으로써 광고 요청 수를 높입니다. 광고 요청이 증가함에 따라 앱 내 지면의 광고 게재율이 증가합니다. 이에 따라 전체적인 광고 볼륨이 증가하고 입찰가도 오르게 됩니다. 광고 요청, 게재율, 입찰가 이 세 가지가 갖춰졌을 때 광고 매출이 증가하며, 최종적으로 광고 지면의 경쟁력이 강화되면서 다시 광고 요청이 더 증가하게 되는 광고 최적화 사이클입니다.
알라미는 이 광고 최적화 사이클을 운영하면서 핵심적인 지표로 Ad ARPDAU(Average Ad Revenue per Daily Active User, 일간 활성화 유저당 평균 광고 수익)를 확인합니다. 현재 이 지표가 신규 유저 유입으로 인한 매출 증분을 최대한 제외하고 본질적인 광고 최적화만의 성과를 반영한다고 판단하여, 이 지표를 최종 광고 지표로 채택하고 광고 매출을 개선하고 있습니다.
알라미는 구독 기능을 출시하기 전, 프리미엄 기능을 위해 비용을 지불할 의사가 있는 유저의 수요를 파악했습니다. 유저에게 가짜 구독 상품을 안내하는 화면을 띄웠고 유저가 구매 버튼을 누르면 아직 준비 중이라는 화면이 나타나도록 만들었습니다. 그리고 더 관심도가 높은 유저를 파악하기 위해 이메일을 제출하면 선착순 혜택을 제공하기도 했습니다.
더불어 가짜 구독 화면의 가격을 유저마다 표시하여 가격에 따른 수요 변화도 파악할 수 있었습니다. 이 테스트 결과 프리미엄 기능을 원하는 유저의 뜨거운 반응을 볼 수 있었고, 마침내 구독 기능을 출시하였습니다. 처음엔 월간 구독 상품만 있었지만 이후 구독 기간을 다르게 하거나 무료 체험 기간을 제공하는 등 A/B 테스트를 통해 더 나은 구독 기능을 만들고 있습니다.
지금까지 알라미가 성공적으로 하이브리드 수익 모델을 도입한 이야기를 살펴보았습니다. 이어서 알라미는 하이브리드 수익 모델을 최적화하면서 정답을 향해 찾아가는 과정 속에서 어떤 시도들을 했는지, 그리고 어떤 점을 배웠는지에 대해서도 공유하였습니다.
구독 수익 모델을 최적화하는 첫 번째 단계는 유료 기능이 갖는 프리미엄 가치를 유지하며 발전시키는 것입니다. 예를 들어 알라미는 최근 기상 미션 중 스쿼트를 할 때 유저가 위아래로 움직이는 모션을 더 잘 인식할 수 있도록 업데이트를 진행했습니다. 또한 알라미는 유저의 피드백을 꼼꼼하게 확인합니다. 최근엔 알람 1개에 다양한 미션을 쓸 수 있게 만들어 달라는 다수 고객의 요청을 반영하여, 이를 프리미엄 기능으로 추가했습니다. 이처럼 주기적으로 프리미엄 기능을 점검하여 유저 경험을 개선할 수 있어야 합니다.
두 번째 단계는 유저에게 언제 구독 화면을 노출할지 결정하는 것입니다. 알라미는 구독 화면을 프리미엄 기능 진입 시점에 노출하는 것과 프리미엄 기능에 진입한 후 알람 설정을 완료했을 때 노출하는 것 중 어떤 방법이 전환율이 높을지 실험했던 적이 있습니다. 테스트 결과, 모든 알람 설정을 다 마친 뒤 구독 화면을 노출했을 때 전환율이 더 높았지만 이 방법은 유저 경험을 해칠 수 있기 때문에 기능 진입 시점에 노출하는 것으로 결정했습니다.
구독을 언제 띄울지 정하는 것은 어느 시점에 유저 경험을 방해할 것인가를 결정하는 것과도 같습니다. 이 사례를 통해 알라미는 전환율이나 매출의 증가도 중요하지만, 유저 경험을 해치지 않기 위해 노력하고 있다는 점을 강조했습니다.
세 번째 단계는 구매 화면의 구성을 결정하는 것입니다. 예를 들어 구매 화면에서 구독 기능을 어떻게 소개할 것인가를 결정할 때 아래와 같은 문구들을 실험합니다.
실험을 통해 구독 기능을 소개하는 문구의 전환율 성과를 비교하고 계속해서 최적화해나가야 합니다. 이 과정은 한 번으로 끝나선 안되며 지속적인 실험으로 성공적인 유저 경험에 대한 학습을 누적하는 것이 중요합니다.
프리미엄 가치 개선, 구독 기능 넛지 타이밍, 구매 화면 구성으로 이루어진 알라미의 구독 수익 모델 최적화 3단계를 소개하였습니다. 이어서 알라미가 광고 수익 모델을 최적화했던 과정도 살펴보겠습니다.
광고를 노출해도 유저가 보지 않는다면 의미가 없습니다. 그렇기 때문에 유저 여정 데이터를 분석하여 광고 화면에 유저가 어떤 경로를 통해서 오는지, 얼마나 자주 진입하는지, 얼마동안 머무르는지, 광고를 보고 어떤 화면으로 이동하는지 등을 파악해야 합니다.
알라미는 데이터를 분석하여 광고 지면이 있는 홈 화면에서 유저가 머무르는 시간이 3~5초인 것을 확인했습니다. 하지만 광고를 불러오는 데에도 시간이 걸리기 때문에, 이 짧은 체류 시간 안에 광고를 노출할 수 없었습니다. 그래서 알라미는 스플래시 화면에서 광고를 미리 요청하여 홈 화면에 진입했을 때 바로 광고가 보이도록 조치했습니다. 이렇게 해도 광고를 노출시키지 못했을 땐 이후 다시 홈 화면으로 돌아왔을 때 광고가 보일 수 있도록 만들었습니다.
그리고 알람음 설정 화면에서 불편하게 긴 리스트 형식으로 되어 있어 유저의 이탈률이 높다는 것을 확인했습니다. 이 문제를 해결하기 위해 알람음을 특징에 따라 여러 그룹으로 구분하여 탭 구조를 적용했습니다. 그 결과 알람음 설정 화면에 진입하는 비율이 34% 증가하고 프리미엄 벨소리를 받기 위한 리워드 비디오를 보는 수도 많아지면서 전체적인 광고 볼륨이 증가하는 성과를 얻었습니다.
이렇듯 광고 수익의 극대화를 위해서는 광고 로직을 효율화하고 기능의 사용률을 개선하여 광고 지면을 최적화하는 것이 중요합니다. 유저 경험을 개선하면서도 광고 매출의 극대화에 성공한 알라미의 사례를 통해 앱 수익화 전략에 대한 좋은 인사이트를 얻을 수 있었습니다.
지금까지 알라미가 하이브리드 수익 모델을 채택한 배경, 그리고 광고와 구독 수익 모델의 최적화를 통해 글로벌 시장에서 안정적인 매출을 만들어 낼 수 있었던 방법과 사례에 대해 알아보았습니다. 유저 경험을 개선하면서도 안정적인 앱 수익 창출에 성공한 알라미의 사례를 바탕으로 여러분도 성공적인 수익 창출 전략을 세울 수 있기를 기대합니다.
이번 세션에 대해 더 자세한 내용이 궁금하시다면 아래 버튼을 클릭하고 AB180 Academy에서 MGS 2023 다시 보기 영상을 확인해 보세요. 간단한 회원가입 후 즉시 무료로 녹화 영상 시청이 가능합니다.
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